Die Webseite als erfolgreicher Vertriebskanal ‒ Darauf kommt es an

Um auch in Zukunft weiterhin erfolgreich zu sein, müssen sich Vertriebler eines bewusst machen: Die Kunden haben sich verändert, egal, ob im B2C- oder im B2B-Bereich. Deswegen müssen sie neue Strategien im Vertrieb entwickeln.

Ihre Kaufentscheidungen treffen die Kunden heute wesentlich selbstständiger als früher. Wird ihnen aktiv etwas verkauft, empfinden sie dies oft schon als belästigend. Potentielle Kunden holen im ersten Schritt im Internet Informationen über Dienstleistungen und Produkte ein. Damit übernehmen sie einen Großteil des klassischen Verkaufsprozesses mittlerweile selbst.

Das bedeutet, dass Vertriebler sicherstellen müssen, dass sich ihr Unternehmen im World Wide Web als glaubwürdiger und relevanter Ansprechpartner darstellt. Dies mag im ersten Moment kompliziert klingen, allerdings handelt es sich dabei im Grunde um einen sehr einfachen und effektiven Weg, um auch zukünftig erfolgreich zu sein.

1. Nachhaltige Vertriebsunterstützung durch professionelles Online-Marketing

Unternehmen, die im Internet nicht zu finden sind, sind für ihre Zielgruppe in den heutigen Zeiten schlichtweg unsichtbar. Daher kommt einem professionellen Online-Marketing eine essentielle Bedeutung zu.

Nahezu alle Zielgruppen informieren sich heute online. Dafür nutzen sie besonders oft die großen Suchmaschinen. In den Suchergebnissen finden sie die Websites, die ihnen die relevantesten Ergebnisse für ihre Suchanfrage liefern.

In der Praxis bedeutet dies, dass die eigene Webseite bei den Suchanfragen für die relevanten Dienstleistungen und Produkte so weit oben wie möglich auftauchen muss. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen jedoch drei Hauptvoraussetzungen erfüllt werden.

Diese bestehen darin, dass zu den Suchanfragen passende Landingpages existieren, die in den Suchergebnissen gut gerankt werden. Zudem muss die Zielgruppe die Internetpräsenz im Hinblick auf ihre Suche als relevant empfinden. Wichtig ist außerdem, dass das eigene Unternehmen sich als vertrauenswürdig und professionell darstellt.

Diese Voraussetzungen lassen sich in eine der wichtigsten Unterdisziplinen des Online-Marketings einordnen, nämlich der Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO. Der Aufwand, der damit einhergeht, ist nicht zu unterschätzen. Sind im eigenen Unternehmen nicht das nötige Know-How oder die zeitlichen Kapazitäten vorhanden: Beauftragen Sie eine Digitalagentur zur Unterstützung der SEO Maßnahmen. Die Investition zahlt sich langfristig aus.

2. Schnelligkeit zählt bei der Online-Kundenakquise

Nachdem sich eine Webseite öffnet, entscheiden sich die Besucher in nur wenigen Sekunden, ob sie auf der Seite bleiben oder diese umgehend wieder verlassen. Das erste, was sie von einer Seite wahrnehmen, ist natürlich das allgemeine Design und die zentralen Kernaussagen, welche ihr initiales Bedürfnis optimal ansprechen.

Kann das Interesse des Besuchers durch die Webseite also nicht bereits in dieser kurzen Zeit geweckt werden, wird er zu den Suchergebnissen zurückkehren und die Webseite eines Wettbewerbers aufrufen.

3. Die Webseite als essentieller Teil einer erfolgreichen Vertriebsstrategie

Leider betrachten auch heute viele Vertriebler ihre Webseite lediglich als eine kleine Ergänzung zu ihrer eigentlichen Vertriebsstrategie. Dies ist allerdings ein großer Fehler, denn sie stellt eines der wichtigsten und wirkungsvollsten Werkzeuge in einem professionellen, zeitgemäßen Marketing dar. 

Vertriebler, die das hohe Potential, das die Akquise von Neukunden im Internet bietet, für sich nutzen möchten, müssen also umdenken. Die Unternehmenswebseite muss heute als strategische Aufgabe angesehen werden, die in der Verantwortung der Managementebene liegt.

4. Der erste Schritt: Die Marktanalyse

Mit der Konzeption einer Webseite kann allerdings nicht begonnen werden, ohne zu wissen, wo die Interessen und Bedürfnisse der Zielgruppe liegen. Der wichtige erste Schritt besteht daher immer in einer eingehenden Marktanalyse.

Für diese sollten unterschiedliche Quellen herangezogen werden. Innovative Analysetools können eine sehr große Hilfe bei dieser Aufgabe darstellen, ebenso wie die herkömmliche Wettbewerbs- und Marktbeobachtung.

Auf Basis der gewonnen Daten lässt sich dann ableiten, welche Anforderungen die Webseite erfüllen muss. Vielleicht liegt der Fokus der Seite auf dem Inbound-Marketing, vielleicht geht es vorrangig um das Generieren von Leads.

In diesem Zusammenhang ist also festzulegen, welche Aktion die Besucher der Webseite ausführen sollen. Erst, wenn die Ziele der Webseite klar definiert wurden, ist ein stimmiger Aufbau möglich.

5. Webseite ist weit mehr als eine digitale Visitenkarten

Die Webseite ausschließlich dafür zu nutzen, die grundlegenden Informationen zu dem eigenen Angebot im Internet darzustellen, ist heute längst nicht mehr ausreichend. Die potenziellen Kunden suchen nicht nach einem Unternehmen: Sie suchen nach Lösungen oder Vorteilen für ihre individuelle Situation.

Die Webseite ist deswegen viel mehr als ein Angebot an attraktiven Lösungen zu verstehen. Sie dient bei Weitem nicht nur dazu, die Kontaktdaten auch noch einmal digital zu präsentieren.

6. Vertrauen ist für erfolgreichen Vertrieb das A und O

Neukunden kennen das Unternehmen bei ihrem ersten Besuch der Webseite noch nicht. Deswegen ist es nötig, erst einmal ein gewisses Grundvertrauen aufzubauen. Denn: Ohne Vertrauen, kein Kauf.

Vertriebler müssen über ihre Webseite deswegen verschiedene Signale senden, die dem Besucher ein Gefühl von Sicherheit geben. Er muss klar erkennen, dass seine Bedürfnisse von dem Unternehmen verstanden werden. Entscheidend sind dabei das Design der Website, ihr grundlegender Stil und die Wortauswahl.

Zudem lässt sich wichtiges Vertrauen aufbauen, indem das Unternehmen in Vorleistung geht. Dies kann zum Beispiel so aussehen, dass die eigene Expertise mit den Besuchern geteilt wird. Informationen, mit denen die Besucher ihre Probleme lösen können, sollten zum Teil auf der Webseite unentgeltlich angeboten werden. Gelingen kann dies etwa in Form eines E-Books. Im Gegenzug erhält das Unternehmen die Kontaktdaten des Besuchers.

7. Die richtigen Inhalte bieten

Durch den richtigen Content wird nicht nur die Voraussetzung geschaffen, um die Besucher von dem eigenen Angebot zu überzeugen, sondern auch dafür, dass die Webseite in den Suchergebnissen der Suchmaschinen auftaucht.

An diesem Punkt kommt wieder die bereits erwähnte Suchmaschinenoptimierung ins Spiel. Von besonderer Bedeutung sind bei dieser die relevanten Keywords, die idealerweise schon im Rahmen der Marktanalyse ermittelt wurden.

Nun geht es darum, passend zu den Keywords hochwertige Inhalte zu erstellen. Diese sollten dann nicht nur auf der eigenen Webseite, sondern auch an anderen Stellen im Netz veröffentlicht werden.

8. Maßnahmen analysieren und bewerten

Unabhängig davon, um welche Vertriebsmaßnahme es geht: Es ist niemals sinnvoll, diese einfach umzusetzen und dann unreflektiert zu verfolgen. Dies gilt auch für die Unternehmenswebseite ‒ sofern diese als erfolgreicher Vertriebskanal etabliert werden soll.

Es lassen sich einige Werte und Messgrößen ausmachen, die von besonders großer Bedeutung sind und recht einfach ausgewertet werden können. Diese bestehen zum Beispiel in der Anzahl der Anfragen, der Newsletter-Abonnenten  oder den direkten Verkäufen. Wie sich die Relevanz der einzelnen Werte gestaltet, hängt von den zuvor definierten Zielen ab, die mit der Webseite verfolgt werden.

Um die benötigten Daten zu erhalten, stehen heute zahlreiche Softwareprogramme und Anwendungen zur Auswahl. Zu den wichtigsten gehört dabei zweifelsfrei Google Analytics. Mit diesen Tools lässt sich unter anderem schnell und einfach herausfinden, welche Wege die Besucher auf der Webseite nehmen, woher sie kommen und welche Aktionen sie auf der Seite ausführen. Damit lässt sich bereits ein wichtiger Eindruck darüber gewinnen, welche Inhalte für die Besucher von besonders hoher Relevanz sind und welche in Zukunft vernachlässigt werden können.

Mit Hilfe solcher Analysen können die gewonnenen Erkenntnisse umgehend auf der Webseite eingebracht und umgesetzt werden, etwa indem bestehende Inhalte optimiert oder ergänzende Informationen zur Verfügung gestellt werden.

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